의료기기 수출 잘하는법 1.

의료기기 수출을 잘하는 법은 정해 져 있다. 역량 있는 바이어를 찾아서 Research를 통해 정보를 공유하고 약점은 보강하고 강점은 극대화하는 협업 포인트를 찾아서 시장을 확대하는 것이다.

무엇보다 의료기기 유통사의 본사는 수도에 있고 전국에 지사를 운영하고 있는 역량 있는 회사와 계약을 하는 것이 가장 중요하다. 더불어 대형 쇼핑몰에 유통을 하고 있어야 하며 체인점을 운영하는 곳이면 좋다. 벤더로서 국가 입찰에 매년 참여하며 낙찰을 매년 받는 의료기기 유통사라면 더할 나위 없다. 

의료기기를 해외에 수출 할 때 Research와 미팅을 통해 확보된 정보는 마케팅 전략을 수립하는 데 활용된다. 간혹 민감한 부분이 있어 바이어가 Research에 대한 회신을 안 주는 경우 도 있다. 시장확대를 위한 Research 임을 바이어에게 확실히 각인시킨 후에 필요한 정보를 얻어야 한다. 

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때때로, 바이어 홈페이지에는 유통하는 제품과 본사 주소와 지사 정보가 나와있어 활용하기도 하는데 바이어가 이를 알고 난 후에는 홈페이지에 자세한 정보는 올려놓지 않는 적도 있었다.

의료기기 제조사는 바이어가 제출하는 Research 정보를 통해 약점을 보완하고 강점을 극대화하여 시장점유율을 높일 수 있다. 결국 의료기기 수출이 잘 되게 된다. Research는 4P를 통한 마케팅 믹스, STP를 통한 포지셔닝, SWAT분석을 통한 대응방안 마련등에 활용된다. 

의료기기 제조사가 Research 또는 미팅을 통해 바이어로부터 획득해야 하는 정보다. 

1. 바이어 이름 : 바이어 이름은 확실하게 알아야 한다. 영문 사업자 등록증을 요청한다. 

2. 바이어 주소 : 영문 사업자 등록증, 홈페이지, 명함의 주소가 일치 하는지 확인한다. 

3. 바이어 연락처 : 전시회, 화상채팅, 미팅룸 미팅등 다양한 장소에서 만난 모든 연락처를 정리해야 한다. 이메일, 핸드폰번호, 홧스앱, 스카이프, 링크드인, 페이스북, 인스타그램 등 모든 컨텍 정보를 DB화 해야 한다. 

4. 바이어 본사 위치 : 본사가 국가의 수도에 있는지 확인한다. 지방이면 전국 판매망 구축이 어렵다. 

5. 바이어 지사 위치 : 지사를 몇 군데 운영하는지 알아야 한다. 전국 판매가 가능한지 확인해야 한다. 

6. 조직도, 부서별 조직원 수 : 조직도와 부서별 조직원 수를 통해 조직의 집중 분야를 캐치한다. 

7. 판매 담당자 : 판매 담당자와 판매 전략을 협의할 수 있다. 

8.  AS 담당자 : AS 담당자는 기술교육을 시켜야 한다. 

9. 인증 담당자 : 인증이 업데이트되는지 확인해야 한다. 

10. 전년도 매출 : 회사의 규모를 확인할 수 있다. 

11. 전년도 영업이익 : 판매를 잘하고 있는지 확인할 수 있다. 

12. 전년도 순수익 : 회사 재정 건전도를 확인할 수 있다. 

13. 판매하는 제품 브랜드 : 경쟁사 제품을 판매하고 있는지 확인한다. 

14. 매출별 브랜드 순위 : 해당 브랜드가 1등 하는 사유를 알아야 한다. 

15. 경쟁사 리스트 : 어떤 유통사가 어떤 제품을 유통하는지 알아야 한다. 

16. 경쟁사 제품 모델 명 : 경쟁사가 어떤 모델을 판매하고 있는지 알아야 한다. 

17. 경쟁사 제품 SPEC : Spec comparison 할 때 필요하다. 

18. 신제품 현황 : 우리가 모르는 신제품이 출시되었다면 샘플 구입을 통해 분석할 필요가 있다. 

18. 경쟁사 제품 가격 정보 : 가격 경쟁력을 확보하기 위해 필요하다. 대리점가 소비자가를 구분해야 한다. 

19. 입찰 참여 이력 : 입찰 시장은 크기 때문에 바이어에게 요청하여 참여한 입찰 목록을 확보해야 한다. 입찰 참여 사이트, 입찰 제품, 입찰 수량, 입찰 금액등의 정보를 공유받아야 한다. 정부 조달 또는, 군부대 납품과 관공서 납품 등이 해당된다. 

 20. 입찰 낙찰 이력 : 입찰시장은 입찰 플랫폼의 도입으로 인해  성장하는 시장이다. 또한, 낙찰에 대한 History가 가점이 되기 때문에 낙찰 이력을 만들어야 한다. 낙찰된 입찰에 대해여 입찰정보, 제품명, 낙찰 금액등의 정보를 확보해야 한다. 

21. 대형마트와 체인점 유통 정보 : 월마트, 까르푸, 홈플러스 등에 납품되거나 대형 체인점에 납품하기 위한 유통 정보를 얻어야 한다. 의료기기 제조사는 Research를 통해 얻은 정보를 바탕으로 하여 바이어 함께 대형 유통점에 납품을 추진해야 한다. 

바이어가 정부 입찰에 참여 하는지 확인해야 한다.

 

21. 기타 약점을 보완하고 강점을 극대화할 수 있는 정보를 창의적으로 얻어야 한다.