인도에 수출 하는 방법 - 일반수출(해외 전시회 참가, 바이어 발굴, 계약, 샘플발송과 제품등록, 제품판매)

인도에 제품을 수출하는 방법은 크게 2가지가 있다. 하나는 일반적인 수출 방법으로 바이어를 발굴하여 제품을 수출하는 방법이고 다른 하나는 인도에서 오픈하는 입찰에 참여하여 낙찰을 받는 방법이다.

 

인도에 제품을 일반수출 하는 방법은 다음과 같은 프로세스를 가진다.

 

1. 해외 전시회 참가 : 인도에서 개최하는 국제전시회를 검색한다. 해당 전시회에 제품을 전시할 수 있는지 확인한다. 비용을 줄일 수 있는 방법은 국가에서 지원하는 바우처 쿠폰 활용을 통하여 전시비용 및 비행기 운임을 지원받을 수 있다. 

바이어 발굴 1 순위 - 전시회 참여

2. 바이어 발굴 : 전시회 참가 전에 인도에 있는 유통사를 검색하여 미팅 스케줄을 잡아야 한다. 오전 2팀, 오후 3팀 사전 미팅 스케줄을 잡는다. 좋은 바이어와 거래를 하는 것이 우선이기 때문에 전시회 참가 전에 미팅할 바이어에 대한 정보를 가지고 있어야 한다.

예를 들어,  인도에서의 시장점유율, 전년도 매출, 유통하는 제품, 본사의 위치, 인도에서 대리점 운영상황, 직원 구성등이 대표적이다. 이러한 정보를 알아내는 방법이 있다. 

1). 이메일 교환 : 우리 제품의 경쟁력에 대하여 설명하면서 정보를 얻는다.

RESEARCH 서류에 질문사항을 집약하여 회신을 받도록 해야 한다. 인도 바이어로부터 회신이 되지 않으면 RESEARCH에 대한 회신 없이 미팅을 할 수 없다며 압박을 한다. 

2). 전화통화 : 통화는 목소리를 통해 감정 이입이 되기 때문에 공동성장을 할 수 있다는 확신을 주어야 한다.

3). 코트라 서비스 : 코트라 서비스를 활용하여 인도에 있는 해당 바이어 정보를 획득한다.

4). 홈페이지 분석: 인도회사의  홈페이지를 통하여 정보를 취합할 수 있다. 

 

3. 계약 : 인도 바이어 발굴이 완료되었으면 내부 품의를 통해 최종 바이어를 확정 짓는다. 해당 바이어와 계약을 해야 하는 사유가 있어야 한다. 바이어에 대한 정보는 물론이고 판매수량, 목표수량, 목표금액, 예상 성장률 등이 들어가고 나머지 부분은 기본 계약서 내용을 유지한다. 인도 바이어가 독점을 요청할 가능성에 대비하여 내부규정으로  일정 금액 이상의 매출 달성시 독점이 가능한 조항을 만들어 놓아야 한다. 

 

4. 샘플발송과 제품등록 : 인도 바이어와 계약이 완료되면 샘플발송과 제품등록을 한다. 샘플은 관계 기관에 배송이 되어 안전성 테스트가 이루워질 수 있기 때문에 사전에 등록이 가능한 사양인지 확인이 돼야 한다. 샘플은 판매와 회수 두 가지가 있다.

1). 샘플판매 : 제품등록 이후에는 회수 비용이 들기 때문에 바이어에게 판매하여 전시제품으로 활용

2). 샘플회수 : 신제품인 경우에는 등록은 가능해도 제품기능이 제대로 작동하지 않는 경우도 있다. 이런 경우는 제품회수를 한다. 

매출 상승 1 순위 - 바이어 관리

5. 제품판매 : 목표설정을 하고 인도 바이어 관리를 한다. 바이어가 죽고싶을 만큼 힘들다고 회신이 오면 그해 농사는 풍년이다. 

1). 월별관리 : 이달 목표설정이 미 달성이면 사유와 함께 다음달 목표를 재설정한다. 

2). 분기별관리 : 분기별 목표설정이 미 달성이면 화상회의와 출장을 간다.

3). 반기별관리 : 반기별 목표설정이 미 달성이면 프로모션을 한다. 

4). 연관리 : 연 목표설정이 미 달성이면 밀어내기를 통하여 재고 보유를 하도록 하고 출장을 간다. 직접 바이어의 고객을 최소 3군데 이상은 만나서 상황파악을 해야 한다.