2023년 미국에 의료기기 수출하기 - 전략수립

미국에 의료기기를 수출하는 방법을 알아보자. 수출하기 전에 제조한 의료기기가 미국시장에서 필요로 하는 제품인지 알아야 한다. 따라서, 제품을 제조하기 전에 시장조사를 한다. 

 

미국에 바이어가 있는 경우 : 신제품 출시를 계획하고 있다면  미국 바이어를 통해 Market Research를 진행한다. 시장조사를 통해 시장이 요구하는 제품을 만들어야 한다.

 

미국에 바이어가 없다면 시간이 걸리더라도 미국 전역에 판매를 하고 AS를 할 수 있는 역량을 갖춘 업체를 선별해야 한다. 선별하기 전까지는 시장조사 컨설팅 업체를 활용한다. 

 

의료기기  바이어를 발굴하는 방법은 국제 전시회, KOTRA 서비스, Mail marketing, 경쟁사 Sales network 분석등을 통하여 발굴이 가능하다. 제일 좋은 방법은 국제 전시회 미팅을 통한 발굴이다. 

 

시장조사를 통해 미국에 판매하고자 하는 의료기기 시장의 전체 적인 Volume과  CAGR (compound annual growth rate)을 알아야 한다.

의료기기를 미국에 수출하기 시작하여 빠르게 판매 성장을 이룰 수 있는 전략을 수립한다. 

도입기, 성장기, 성숙기, 쇠퇴기까지 걸리는 시간을 예측하여 경쟁사 제품의 시장 점유율을 낮출 수 있는 전략을 수립한다. 

 

Marketing Mix(4P)

 

1). Product

. Segement를 나눈다. 개발예정인 의료기기가  Low, Middle, High 중에 어디에 속할 것인지 결정을 한다. Segement 별 연간 판매수량을 파악한다. 

. 결정된 Segment 에서 경쟁사 제품과 Spec Comparison을 한다.

. 기능적인 면에서의 Killer application을 찾는다. 장점은 더욱 강화하고 단점은 보완한다.

. 소비자들이 요구하는 제품과 제품의 Trend를 살핀다.

. 내구성과 교체주기를 파악한다. 

 

2). Price

. 경쟁사 모델들과 가격 비교를 Distributor price, End user price로 구분한다.

. 경쟁제품고 비교하여 가격경쟁력이 낮다면 제조원가를 낮춰야 한다. 구매부서와 상의하여 제조원가를 낮출 수 있는 방안을 마련한다. 

. 의료기기는 AS가 생명이다. 빠른 AS가 가능한 판매망을 갖추었다면  부품 단가설정에 공을 들인다.  의료기기를 하루 사용하지 못해 발생하는 손실이 부품 비용보다 비싼 경우가 많다. 

 

3). Place

. 대리점 판매, 체인마켓판매, 대형마트 판매, 특판 판매, 입찰판매 등 다양한  판매망 구축을 한다. 의료기기를 미국전역에 판매하려면 중요한 경제도시에 판매망을 갖춘 바이어를 찾아야 한다. 시간이 걸리더라도 우리의 의료기기를 판매해야 되는 사유를 작성하여 설득을 해야 한다. 미국은 의료기기 입찰시장이 크며 필드에서 2년 이상 유통된 제품이어야 한다. 미국 입찰에도 참여가 가능한 업체를 찾는다. 

 

4). Promotion

. 1년간의 의료기기 전시회 일정을 정리하여 참여할 전시회를 계획한다. 전시회 기간의 Promotion 계획을 수립한다. 바이어에게 일정 물량을 할당하여 판매 목표를 달성시에는 Compensation을 한다. 

. 판매하고자 하는 의료기기 미국내 판매의 성수기를 파악한다. 성수기 동안에 Promotion을 통하여 대량판매가 가능한 방안을 마련한다. 

. 의료기기는 대학교 등의 교육기관에 설치 시 졸업생이 교육받은 의료기기를 구매하는 경우가 많다. 교육기관에 기부등의 Promotion을 통하여 제품 홍보효과를 누릴 수 있다.